Cùng học Marketing với ĐẠI LỘC QUÊ MÌNH

Mình sẽ post loạt bài về chuyên đề Marketing. Hy vọng sẽ tổng hợp được các kiến thức hết sức cơ bản cho các bạn sinh viên kinh tế yêu thích chuyên ngành này. Có thể bạn còn nhiều hiểu biết hay hơn mình, hãy chia sẻ cùng mình bạn nhé !Loạt bài này được sưu tầm từ nhiều nguồn khác nhau.

I TỔNG QUAN VỀ MARKETING:

1.1. Chung nhất về Marketing:
Marketing là một ngành khoa học hành vi hình thành từ rất lâu và ứng dụng trong nhiều ngành kinh tế. Lịch sử phát triển marketing có rất nhiều trường phái với nhiều hướng tiếp cận khác nhau. Dưới tác động của quy luật thay thế và chọn lọc, các trường phái này tự nó đã hội tụ, phát triển thích ứng với điều kiện mới. Một trong những hướng mới được quan tâm nhiều có lẽ là khả năng thay thế của marketing hỗn hợp (mix-marketing) thành mô hình marketing quan hệ (relationship marketing). Theo xu hướng mới này, Gronroos Christian, một nhà nghiên cứu marketing định nghĩa: “marketing là thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thoả mãn mục tiêu của các thành viên này”. Nét mới của marketing quan hệ là việc đưa ra khái niệm mạng marketing bao gồm đội ngũ cán bộ công nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý và cả những nhà nghiên cứu. Mô hình này cho thấy nhiều điểm phù hợp với đặc thù kinh doanh Bưu chính, nhất là ở tính kết nối của nó trong tổ chức khi mà Bưu chính là một tổ chức kinh doanh lớn, có mạng lưới trên toàn quốc. Hiện nay, nhiều DN chưa nhận thức rõ về marketing, hiểu marketing theo nghĩa hẹp như là các hình thức quảng cáo, tiếp thị. Điều này đúng nhưng chưa đủ vì quảng cáo, tiếp thị chỉ là một phần chức năng của marketing. Trên thực tế, marketing bao trùm lên tất cả các hoạt động của DN, các thành viên trong tổ chức và chi phối văn hoá thị trường của DN. Một cách khái quát, marketing bao gồm các chức năng, nhiệm vụ chính sau:
- Một trong những nhiệm vụ đầu tiên của Marketing là nghiên cứu thị trường. Với những phương pháp, công cụ và những tiêu chí để tìm hiểu về thị trường DN có thể nhận biết được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa trong môi trường kinh doanh (SWOT analysis - Strength, Weakness, Opportunity, Thread).
- Từ những nghiên cứu về thị trường, marketing tiếp tục xây dựng lên các phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu để có thể tập trung nguồn lực của DN vào thị trường mục tiêu đó.
- Xây dựng và quản lý thực hiện các chiến lược, chiến dịch marketing. Trong đó các chiến lược sau đóng vai trò quyết định trong sự thành công của marketing: chiến lược thương hiệu, chiến lược giá sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến dịch quảng cáo - tiếp thị.
- Và một điều quan trọng là marketing xây dựng lên hình ảnh về thương hiệu, triết lý về khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh của DN từ đó tạo lên văn hoá kinh doanh của DN.
Những kiến thức chung về marketing phải được áp dụng linh hoạt phù hợp với nguồn lực DN, với ngành nghề kinh doanh để có thể mang lại hiệu quả như mong muốn. Nhất là trong kinh doanh Bưu chính, khi mà sản phẩm là dịch vụ, có những đặc tính khác so với hàng hoá thông thường. Đó là tính vô hình, tính không thể chia tách, thiếu ổn định và không thể dự trữ. Những điểm này, các dịch vụ Bưu chính có những tương đồng với các dịch vụ viễn thông và với cả các ngành dịch vụ khác. Dựa trên những nghiên cứu về marketing, nghiên cứu về dịch vụ Bưu chính dưới đây đưa ra một số luận điểm về vấn đề marketing trong kinh doanh Bưu chính.
- Chiến lược đa thương hiệu. Như đã thấy rõ rằng Bưu chính bao gồm rất nhiều dịch vụ, do vậy bên cạnh chiến lược cho thương hiệu Bưu chính Việt Nam, cũng cần có những chiến lược thương hiệu phù hợp cho từng loại hình dịch vụ. Điều này sẽ làm hình ảnh của các dịch vụ bưu chính đi sâu vào đời sống xã hội, tác động tích cực đến thái độ người sử dụng.
- Đa dạng dịch vụ kết hợp tối ưu hoá dịch vụ. Bên cạnh việc phổ cập dịch vụ tới thị trường, phát triển các dịch vụ dựa trên nền công nghệ mới cần chú trọng trong việc tối ưu hoá dịch vụ thoả mãn nhu cầu cho những đoạn thị trường khác nhau.
- Thích ứng giá cho các đoạn thị trường. Đây là một yếu tố quan trọng đảm bảo các dịch vụ Bưu chính hoạt động có lợi nhuận đối với các dịch vụ cạnh tranh và thúc đẩy sự tăng trưởng các dịch vụ Bưu chính đối với các dịch vụ cơ bản và công ích.
- Đa kênh phân phối. Để dịch vụ có thể đến được với mọi đối tượng khách hàng, mọi lúc mọi nơi, việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý là hết sức cần thiết. Đối với dịch vụ Bưu chính thì chiến lược kênh phân phối liên kết dọc là có nhiều điểm phù hợp vì nó tạo nên nhiều cấp đa dạng trong mạng lưới cung cấp dịch vụ.
- Lấy khách hàng là trung tâm. Không chỉ Bưu chính mà trong bất kỳ ngành kinh tế nào thì giờ đây khách hàng cũng được đặt vào vị trí trung tâm. Và dĩ nhiên điều này mang lại lợi ích là khách hàng trung thành hơn với nhà cung cấp, tin cậy hơn vào dịch vụ. Muốn vậy một yếu tố hết sức quan trọng đó là xây dựng được một cơ sở dữ liệu (CSDL) khách hàng tập trung.
- Sử dụng công nghệ như là một vũ khí của marketing. Sự phát triển của công nghệ có tác động to lớn đến marketing, đến cách chúng ta thực hiện marketing. Do vậy, tận dụng tốt công nghệ sẽ là một thế mạnh trong môi trường cạnh tranh.
Qua trình bày trên, một điều dễ nhận rằng với ngành khoa học hành vi như marketing thì lượng thông tin mà nó trao đổi với môi trường là rất lớn, kết hợp với tính quy trình, phối hợp hệ thống chặt chẽ và bài bản. Do vậy, quản trị được bộ máy marketing vận hành tốt là một vấn đề cần được xem xét, phân tích để có được là cơ sở vững chắc cho việc đưa ra phương án marketing và quản lý nó.

1.2. Định nghĩa Marketing theo tổ chức Hiệp Hội Marketing Mỹ:
Định Nghĩa năm 2004: "Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders."
Định Nghĩa năm 2007: “Marketing is the activity, conducted by organizations and individuals, that operates through a set of institutions and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging market offerings that have value for customers, clients, marketers, and society at large.”

1.3. Định nghĩa Marketing theo sách vở:Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau.
Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: "Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.Khái niêm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các
mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing."

II. CÁC NGUYÊN TẮC MARKETING:

2.1. 22 nguyên tắc không biến đổi về Marketing ở châu ÁTheo Al Ries, Jack Trout và Paul Temporal)
1. Nguyên tắc về sự dẫn đầu.
Là sản phẩm đầu tiên bao giờ cũng có ưu thế hơn sản phẩm tốt hơn
2. Nguyên tắc về chủng loại.
Nếu bạn không thể là sản phẩm đầu tiên của một chủng loại, hãy thay đổi tính chất của chủng loại đó, hoặc tạo ra một chủng loại mới mà bạn có thể là sản phẩm đầu tiên.
3. Nguyên tắc bậc thang.
Chiến lược mà bạn sẽ áp dụng tuỳ thuộc vào nấc thang thứ mấy mà bạn đang đứng.
4. Nguyên tắc về song đôi.
Về lâu dài, mọi cuộc đua tranh rồi sẽ chỉ còn lại hai con ngựa.
5. Nguyên tắc về tư duy và nhận thức.
Marketing không phải là một trận chiến của các sản phẩm, nó là một trận chiến về nhận thức của khách hàng, và đôi khi chiếm lĩnh nhận thức của khách hàng trước tạo ra nhiều ưu thế hơn là thâm nhập thị trường trước.
6. Nguyên tắc về sự tập trung.
Khái niệm có tác động cao nhất trong marketing là sở hửu một từ trong tư duy của khách hàng tiềm năng.
7. Nguyên tắc về sự mở rộng.
Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được.
8. Nguyên tắc về sự độc nhất và tính ưu việt
Sở hửu một vị trí ưu việt trong tư duy của khách hàng là yếu tố sống còn, marketing là một sự nỗ lực liên tục trong quá trình tìm kiếm sự độc nhất.
9. Nguyên tắc về sự phân chia.
Theo thời gian, một chủng loại sản phẩm sẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêu hơn) chủng loại.
10. Nguyên tắc của trái tim.
Chiến lược marketing mà không có yếu tố tình cảm thì sẽ không có hiệu quả.
11. Nguyên tắc về đặc tính
Khi bạn phải tập trung vào đặc tính sản phẩm, bất kỳ khía cạnh nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả.
12. Nguyên tắc về tính thật thà
Khi bạn chấp nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm
13. Nguyên tắc về sự hy sinh.
Muốn được một thứ bạn phải từ bỏ một thứ khác.
14. Nguyên tắc về sự thành công.
Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo dẫn đến thất bại
15. Nguyên tắc về sự thất bại.
Thất bại là điều phải được dự kiến và được chấp nhận
16. Nguyên tắc về yếu tố không thể lường trước.
Trừ phi bạn chính là người soạn ra kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể biết được điều gì sẽ xãy ra trong tương lại.
17. Nguyên tắc về sự cường điệu
Tình hình thực tế thường ngược lại với những gì xuất hiện trên báo.
18. Nguyên tắc về sự gia tốc
Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa trên mốt nhất thời mà dựa trên khuynh hướng
19. Nguyên tắc về viễn cảnh.
Hiệu ứng marketing thường xãy ra và kéo dài
20. Nguyên tắc về sự đối nghịch
Nếu bạn nhắm vào vị trì thứ hai, chiến lược của bạn do người dẫn đầu quyết định
21. Nguyên tắc về xuất xứ.
Xuất xứ của thương hiệu thường quan trọng hơn chất lượng
22. Nguyên lý về nguồn tài nguyên.
Không có đủ nguồn ngân sách và kiến thức chuyên môn cần thiết, ý tưởng không thể thành hiện thực và thương hiệu không thể được tạo nên.
Nguồn Marketing chiến lược

III. CÁC KỸ NĂNG CỦA NGƯỜI LÀM MARKETING:

3.1. Kỹ năng thuyết trình chào bán hàng
Thực hiện một buổi thuyết trình chào bán hàng (sales presentation) không đơn giản: phải làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp xúc với nhiều người nắm chức vụ khác nhau và phải thuyết phục được họ.
Ngoại hình, lời nói, thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán đòi hỏi những kỹ năng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung để thuyết trình chào bán hàng được thành công, nên lưu ý một số điểm sau:

1. Nhiệt tình

Bạn không thể thuyết phục được người khác nếu trình bày một vấn đề một cách miễn cưỡng, thiết nhiệt tình, như thể đang phải trả bài. Hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó cho khách hàng bằng sự nhiệt tình của chính mình. Lưu ý là nhiệt tình không có nghĩa là nói nhanh hay nói lớn , mà điều quan trọng là trình bày vấn đề một cách sinh động và có tính thuyết phục cao.

2. Đơn giản

Đừng dùng từ quá kêu hay dùng thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày. Nếu khách hàng không hiểu điều bạn nói , họ sẽ chẳng lưu lại ấn tượng gì về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang chào bán, Trường hợp tệ hơn họ có thể chán nản, bực dọc. Hãy trình bày một vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng chính xác và dễ hiểu. Nên sử dụng các ngôn ngữ mà bạn thường dùng và tỏ ra là tự nhiên như “bạn đang là chính mình”.

3. Thường xuyên kiểm tra phản ứng của người nghe

Một buổi thuyết trình có hiệu quả và thành công ,thường thì phải có sự tương tác qua lại giữa người nói và người nghe. Trong khi trình bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã rõ chưa và cần có vấn đề gì cần thắc mắc trao đổi thêm hay không.

4. Giao tiếp bằng mắt

Một buổi thuyết trình là một cuộc hội thoại với nhiều người và tất cả mọi người cần phải được đón nhận và quan tâm như nhau. Không nên chỉ nhìn vào một người nào đó mà bạn nghĩ rằng đó là nhân vật quan trọng. Cũng không nhất thiết phải bận tâm đến việc ai là là nhân vật chủng chốt , hoặc ai có tâm ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

5. Đặt mình vào vị trí của người nghe

Để bài thuyết trình thêm phần thú vị và đem đến cho người nghe nhiều thông tin cần thiết ngoài nội dung, bạn cần để ý đến thời lượng của buổi thuyết trình. Hãy đặt mình vào vị trí của người nghe để xác định mình cần nói điều gì. Nên nhớ rằng, lúc đầu khách hàng không quan tâm đến bạn hay sản phẩm dịch vụ mà bạn đang chào bán. Để thu hút sự qua tâm của họ, bạn cần phải cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.

6. Chuẩn bị kỹ

Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và bạn cần phải được thực hành nhiều trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng trình bày và có thêm sự tự tin. Bạn cũng nên chú ý yếu tố thời gian. Nếu trong bài thuyết trình, bạn có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải đảm bảo tính hợp lý và nhất quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn bị câu trả lời.

7. Chú ý đến trang phục

Ngày nay trang phục công sở rất đa dạng tùy theo tính chất công việc, Điều này cũng gây ít nhiều khó khăn cho việc lựa chọn trang phục khi làm buổi thuyết trình chào bán hàng. Nguyên tắc cơ bản là bạn không thể ăn mặc kém trang trọng hơn khách hàng. Trong trường hợp không hiểu rõ về trang phục làm việc của khách hàng, tốt nhất là chọn trang phục truyền thống dành cho doanh nhân.

8. Kết thúc lịch sự

Khi thực hiện xong buổi thuyết trình, dù rằng buổi thuyết trình đó có thành công hay không thì cũng phải cám ơn khách hàng trước khi ra về và hứa sẽ tiếp tục liên lạc với họ.
Theo smetookit- SGDN